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          家電上新促銷,你真的做對了嗎?

          時間:2016-03-07 10:24來源:未知 發布人:青云品牌營銷策劃 點擊:

          家電上新促銷

          關于新產品促銷,很多營銷專家和市場一線人員進行了大量的論述,也提出了許多獨到的見解。筆者認為,任何一種方法從其本身來說,沒有絕對的對與錯的問題,關鍵是看它所作用的對象。比如冰箱、空調等家電新產品,由于它們的功能特點、使用壽命、工業標準等與日常消費品不同,因此,在進行促銷的時候,必須采取符合它們特點的方法和策略。

          與普通產品一樣,家電新產品需要制定促銷方案、申請促銷經費、制作促銷物料、培訓導購員等等,這些是基礎工作,不在此贅述,青云品牌策劃在此側重歸納出家電上新促銷的5個關鍵問題。

          1.宜在淡季切入。

          家電產品銷售具有明顯的淡旺季特征。比如冰箱和空調的銷售,每年的二、三、四月屬淡季,五、六、七月屬旺季。由于新產品被消費者認可并形成銷量要經過較長時期的強力推動才能夠達到,因此,廠家應該在年初就要把市場基礎工作做好,在三四月份做一輪引導性的促銷,到了“五一”旺季期間,再進行大規模的促銷宣傳拉動。這樣,經過兩到三輪的拉動,才能確保旺季銷量實現爆發性增長。

          2.鋪貨要達到足夠比例。

          在目前情況下,家電銷售仍以傳統的批發渠道為主,一個大批發商下面往往有二、三級經銷商甚至更多,因此,在進行新產品促銷前,廠家必須確保鋪貨到位。在鋪貨時,既要拉動自身網絡內的二、三級經銷商,同時要跟蹤反饋二、三級經銷商鋪貨的情況。要讓經銷商將貨物鋪到該鋪到的位置,防止他們把貨物壓在倉庫里。從國內成功企業的經驗看,家電促銷活動要收到實效,形成較大銷量,目標市場的鋪貨率一般要達到60%以上。如果鋪貨不到位,即使促銷方案再好,促銷的力度再大,也難以拉動銷售。

          3.出樣。

          家電行業現在已成為國內市場最成熟、競爭最激烈的行業,大多數廠家都擅長宣傳和炒作。很多廠家做新產品促銷時,喜歡玩“空手道”手段,即在產品樣機還未做出來的情況下,就大把在廣告宣傳上“燒錢”,錯把廣告宣傳當促銷。這種情況應該要予以杜絕。因為任何產品的促銷,重要的目標是“銷”,也就是要使產品與消費者“親密接觸”,使消費者從感性認識轉為理性體驗,從而帶動目標消費者跟風。還有,新產品出樣不要與老產品混在一起,要盡可能放在最顯眼的位置。如果產品還未上市、出樣,最好不要搞促銷。

          4.趕在競爭手上市之前。

          孫子云:“兵貴神速”。消費者皆有“先入為主”的心理:他們一旦認可了一個新產品,往往就會認為它就是最好的,其他廠家要取而代之,即使付出雙倍代價,也收效甚微。因此,家電新產品定型后,廠家要盡可能趕在競爭對手推出同類新品前進行促銷。如果競爭對手已推出類似產品,就要與他們拼速度,即使自己的產品還沒有完全鋪到終端,也要在爭取終端出樣的前提下,適當做一些宣傳引導活動,搶先占領消費者的心智,奪取第一印象。

          5.控制促銷的時間。

          家電新產品促銷應合理控制促銷活動的時間。因為如果時間太短,會達不到預期的效果;如果太長,會容易造成他們對價格折扣的心理依賴,特別是會損害品牌的形象以及增加價格回復的阻力。

          一般來講,應該采取分段進行的辦法,中間設置一個緩沖期。例如,設定40天的促銷周期可以分兩個階段來操作:前10天舉辦一輪小規模的促銷活動,中間10天停止促銷,然后再進行為期20天的大規模促銷。這樣既可以避免消費者對新產品的促銷活動產生習以為常的心理,又可以利用緩沖期增加他們對新產品促銷活動的期盼,使之產生“市場饑餓”的效應,當再次推出促銷活動時,他們就會認為這是一次難得的購買機會,從而形成巨大的銷售拉力。

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